Autor: Rüdiger Schmidt

Kundenwünsche haben sich nicht verändert, sondern intensiviert

Was ist in den letz­ten zwölf Mona­ten pas­siert? Eine Stu­die hat es gezeigt. Die Anzahl der nega­ti­ven Nach­rich­ten in den Medi­en hat sich erheb­lich ver­stärkt. Zudem hat die stär­ke­re Nut­zung der Medi­en, ins­be­son­de­re der digi­ta­len Medi­en, die Wahr­neh­mung hier­für multipliziert.

Was pas­siert mit posi­ti­ven Nach­rich­ten. Die­se wer­den min­des­tens mit zwei nega­ti­ven Nach­rich­ten belegt. Bes­tes Bei­spiel: Wir haben einen zuge­las­se­nen Impf­stoff. Aber… Die Medi­en sind voll damit.

Aber was ist bei den Kun­den­wün­schen pas­siert? Bei den Trends der Gesellschaft?:


Platz 1:
Wei­ter­hin Sicher­heit. Wie zuvor. Nur mit grö­ße­rem Abstand. Bes­tes Bei­spiel: Es wer­den gro­ße Geld­be­trä­ge gespart, die nicht mehr kon­su­miert oder inves­tiert werden.

Platz 2:
Öko­lo­gie. Vor der Kri­se war allen klar: Ein wei­ter so kann es nicht geben. Coro­na hat die­sen Trend ver­schärft. Coro­na wird zum Teil der öko­lo­gi­schen Krise.

Platz 3:
Gesund­heit. Die Nach­rich­ten aus den Län­dern, in denen die Kran­ken­häu­ser über­füllt sind, wir­ken in den Medi­en stär­ker als die Nach­rich­ten aus dem eige­nen Land.


Eines lässt sich auch fest­hal­ten. Die Wirt­schafts­leis­tung hat sich – neu­tral for­mu­liert – redu­ziert. Aber die­se Reduk­ti­on lässt es wei­ter­hin zu, in die per­sön­li­che Zukunft zu investieren.

Und was für die Mit­ar­bei­ter in den Finanz­in­sti­tu­ten gilt, hat auch Gül­tig­keit für die Kun­den. Der Wunsch nach Füh­rung, nach Plan­bar­keit und nach Klar­heit ist zu einem wesent­li­chen Hebel für das per­sön­li­che Wohl­be­fin­den geworden.

In einer ers­ten Ana­ly­se bei unse­ren Kun­den hat sich aber gezeigt: Die Ansät­ze für die akti­ve Kun­den­an­spra­che sind um rund 70 % zurück­ge­gan­gen. Das The­ma Sicher­heit wird nicht ver­stärkt. Statt­des­sen wer­den The­men in den Markt­fo­kus gestellt, die eher für die Kun­den mit Unsi­cher­heit belegt sind. Das The­ma Gesund­heit und Öko­lo­gie fan­den wir so gut wie gar nicht im Ran­king der ver­trieb­li­chen The­men. Das The­ma Kon­su­mie­ren hat einen erheb­lich höhe­ren Wer­be­an­teil als das The­ma Inves­tie­ren – das in unsi­che­ren Zei­ten eher erfolgs­ver­spre­chen­de Thema.

Mit unse­ren Kun­den haben wir fol­gen­de Schrit­te in kür­zes­ter Zeit umgesetzt:

  1. Anpas­sung des vor­han­den Pro­dukt­port­fo­li­os an die aktu­el­le Kun­den­er­war­tung. Hier stand nicht „Neu machen“ im Vor­der­grund, son­dern das „Anpas­sen“. Fokus­sie­ren des The­mas „Inves­tie­ren“.
  2. Umset­zung in den Struk­tu­ren des Ver­triebs­sys­tem, sprich digi­tal umset­zen für den Gesamt­ver­trieb (sta­tio­när und digital).
  3. Erfol­ge trans­pa­rent machen. Erheb­lich schwie­ri­ger als vor­her, da inner­halb des sta­tio­nä­ren Ver­triebs auf­grund von Coro­na die direk­ten Gesprä­che im Fili­al­team ein­fach weni­ger stattfinden.

Ers­te Rück­mel­dun­gen der Kun­den: Ver­wun­de­rung. Aber eben auch Begeis­te­rung, eine Idee gefun­den zu haben, wie die The­men für jeden Kun­den per­sön­lich pas­sen. Begeis­te­rung bei den Fili­al­teams, da posi­ti­ve Rück­mel­dun­gen den All­tag beleben.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld ab.

Nut­zen Sie unse­re umfang­rei­chen Erfah­run­gen und spre­chen Sie mit uns:

ban­kon Manage­ment Con­sul­ting GmbH & Co. KG
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85609 Aschheim/München
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digitaler Vertrieb

Führungsinstrumente verändern sich – und werden digital

Vie­le bekann­te Füh­rungs-Gurus atmen der­zeit auf. End­lich kehrt bei den Ver­ant­wort­li­chen in den Unter­neh­men die Ein­sicht ein, die teils anti­quier­ten Füh­rungs­me­tho­den end­gül­tig zu über­den­ken und über Bord zu werfen.

War bis­her die Finanz­wirt­schaft orga­ni­sa­to­risch klar struk­tu­riert – hat sich die­ses mit Coro­na rasend ver­än­dert. Die übli­chen Fili­al­zei­ten gehö­ren der Ver­gan­gen­heit an. Das brei­te Ange­bot, auch außer­halb der Öff­nungs­zei­ten für die Kun­den ansprech­bar zu sein, erlebt eine Renaissance.

Und es zeigt sich, wer nicht fle­xi­bel denkt, fin­det nicht viel Erfolg in der aktu­el­len und wahr­schein­lich auch in der zukünf­ti­gen Welt.

Die Erwar­tung an Füh­rung hat sich ver­än­dert. Sie for­dert der­zeit in unsi­che­ren Zei­ten eine noch höhe­re Inten­si­tät ein. Ver­ständ­lich. Aber die Reak­ti­on bleibt aus. Unver­ständ­lich. Aber das Modell der Füh­rung vor Ort, wie seit Ein­füh­rung der Filia­len pro­pa­giert, funk­tio­niert eben nur dann, wenn sich die Mit­ar­bei­ter vor Ort mit ihrer Füh­rungs­kraft treffen.

Die digi­ta­le Füh­rung wird immer stär­ker zum Erfolgs­fak­tor in den Unter­neh­men. Aber wie funk­tio­niert die­se digi­ta­le Füh­rung? Wir haben mit ver­schie­de­nen Kun­den die­sen Weg aktiv gestal­tet – ers­te Erkennt­nis: Die not­wen­di­gen Werk­zeu­ge sind bereits im Einsatz.

Drei Leis­tungs­he­bel zeig­ten sich in allen Projekten:

  1. Die Ver­ant­wort­li­chen für die Per­so­nal­füh­rung in den Finanz­in­sti­tu­ten müs­sen die Mög­lich­kei­ten für die digi­ta­le Lösung kennen
  2. Sicher­heit durch Nähe hat auch wei­ter­hin Bestand. Die Zufrie­den­heit der Mit­ar­bei­ter hängt hier­von ab. In allen Bei­spie­len zuneh­mend mit abneh­men­der Vergütung
  3. Sogar zuviel digi­ta­le Füh­rung wur­de als Hil­fe und Unter­stüt­zung wahr­ge­nom­men und aktiv von den Mit­ar­bei­tern eingefordert

Wir haben für die Füh­rungs­ver­ant­wort­li­chen eines in den Vor­der­grund gestellt. Es gilt Sicher­heit auf­zu­bau­en. Seit Maslow’s Bedürf­nis­py­ra­mi­de eigent­lich selbst­ver­ständ­lich. Man hat mit den Füh­rungs­ver­ant­wort­li­chen und Mit­ar­bei­tern geklärt, wie digi­ta­le Sicher­heit gelin­gen kann.

Die Umset­zung in den IT-Sys­te­men wie OSPlus-Ver­trieb bie­tet hier eine Viel­zahl von Mög­lich­kei­ten, die aktiv für die digi­ta­le Füh­rung ein­ge­setzt wer­den kann. Die regel­mä­ßi­ge Zufrie­den­heits­ska­lie­rung im Ereig­nis­sys­tem gehör­te auch dazu – mit Rück­mel­de­quo­ten weit über 90 %.

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aktiver Vertrieb

Aktiver Vertrieb – wenn nicht jetzt, wann dann?

Coro­na hat das Jahr 2020 geprägt. Sicher­lich. Coro­na prägt auch das Jahr 2021. Sicher­lich. Aber nicht so wie das Jahr zuvor.

Aber was hat sich für alle Ban­ken, Spar­kas­sen und Finanz­dienst­leis­ter geän­dert? Es ist ein immer kla­re­res Bild der Zukunft.

  1. Die ers­ten Impf­stof­fe sind bereits zuge­las­sen. Es gibt einen Plan. Und natür­lich gibt es auch Rück­schlä­ge. Aber eines ist doch klar. Bis zum Ende des Jah­res wird Coro­na die Gesell­schaft nicht mehr in der Zan­ge haben
  2. Die wirt­schaft­li­chen Ein­schnit­te sind da. Ein­zel­ne The­men wur­den enorm beschleu­nigt. Ande­re wer­den die Coro­na-Kri­se nicht über­ste­hen. Aber: Die Grund­rich­tung hat sich nicht ver­än­dert: Digi­ta­li­sie­rung, öko­lo­gi­sche Rah­men­be­din­gun­gen etc.
  3. Wir sind der­zeit in Zei­ten, in den die ver­trieb­li­chen Ideen mehr denn je gefragt sind. Sie geben Ori­en­tie­rung – sowohl für die Kun­den als auch für die eige­nen Mitarbeiter

Was von Coro­na blei­ben wird. Es wird noch lee­rer wer­den in den Filia­len. Im soge­nann­ten sta­tio­nä­ren Ver­trieb. Hier gibt es zwei Mög­lich­kei­ten. Noch mehr vom sta­tio­nä­ren Ver­trieb auf­ge­ben oder die Chan­cen aus dem sta­tio­nä­ren Ver­trieb neu nutzen.

Denn zwei Din­ge sind immer noch für die Kun­den der Zukunft von hoher Bedeu­tung. Der per­sön­li­che Ansprech­part­ner. Und die per­sön­li­che Sicherheit.

Mehr denn je ist jetzt der Moment, die­se bei­den Wege kon­se­quent zu gehen. Aber hier­zu braucht es Füh­rung – eine ange­pass­te Füh­rung. Es gilt die Ange­bo­te für den Kun­den­kreis noch bes­ser zu gestal­ten und die Mit­ar­bei­ter im sta­tio­nä­ren Ver­trieb noch stär­ker als bis­her zu führen.

Die Mit­tel ste­hen hier­für bereit:

  • Die Ver­triebs­ideen für das The­ma Sicher­heit sind in der Finanz­wirt­schaft tief ver­an­kert, ste­cken sozu­sa­gen in der DNA
  • Das Ver­trau­en, der wich­tigs­te Kom­mu­ni­ka­ti­ons­wert, ist – so zei­gen es Stu­di­en – in den Ban­ken­grup­pen stark ausgeprägt
  • Die Ver­triebs­sys­te­me las­sen eine Füh­rung bis auf die Ver­triebs­mit­ar­bei­ter zu

Aber: Es geht jetzt nicht dar­um, den Workload zu mes­sen und den Ver­trieb wei­ter­hin ana­log zu steu­ern. Es geht jetzt dar­um, die digi­ta­len Mög­lich­kei­ten auch für den sta­tio­nä­ren Ver­trieb zu nut­zen, um die Effek­ti­vi­tät der Ver­triebs­pro­zes­se erheb­lich zu verbessern.

In die­sem Kon­text hat ban­kon vor­ge­dacht und das not­wen­di­ge Umden­ken mit ver­schie­de­nen Kun­den in OSPlus umgesetzt.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld ab.

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Fluß im Herbst

Nichts ist wie bisher – auch im Ereignissystem

Nichts ist wie bis­her – und der Weg in die Zukunft ist auch nicht wie bis­her. Wie wer­den die Kun­den auf Anspra­chen reagie­ren? Wird das Erleb­te zu posi­ti­ven Reak­tio­nen füh­ren? Eines ist sicher: Die Anspra­che der Ziel­grup­pen ist nach dem Erleb­ten neu zu strukturieren.

Zuerst gilt es die The­men der Kun­den zu tref­fen. Die­se sind vor dem Hin­ter­grund „Coro­na“ daher ver­trieb­lich neu zu bewer­ten. Dies bedeu­tet jedoch, dass die vor­han­de­nen, bis­her viel­leicht nicht genutz­ten Kun­den­an­spra­chen, neu­ge­stal­tet wer­den müs­sen. Hier gibt es ver­schie­de­ne tech­ni­sche Mög­lich­kei­ten: Von der ein­fa­chen Gene­rie­rung neu­er Ereig­nis­se mit pas­sen­den Ereig­nis­de­fi­ni­tio­nen bis hin zu Anpas­sun­gen über Massendatenänderungen.

Gleich­zei­tig ist die akti­ve Ver­triebs­zeit der Kun­den­be­ra­tung ent­spre­chend zu berück­sich­ti­gen. Ers­te Simu­la­tio­nen zei­gen hier, dass inner­halb von zwei Arbeits­ta­gen das Ereig­nis­sys­tem auf die­se neue Situa­ti­on aus­ge­rich­tet wer­den kann – mit der Reak­ti­vie­rung von bis­he­ri­gen, auf­grund der Coro­na-Situa­ti­on nicht aus­rei­chend genutz­ten Vertriebsereignissen.

Die Ergeb­nis­se aus ers­ten Kun­den­rück­mel­dun­gen haben uns auf­ge­zeigt, dass zwei Rah­men­be­din­gun­gen für den Ver­triebs­er­folg wesent­lich sind:

  • Ver­triebs­er­eig­nis­se brau­chen einen kla­ren rea­li­täts­na­hen Auf­trag, um effek­tiv zum Erfolg zu kom­men. Eine prä­gnan­te Ziel­be­schrei­bung ist der ers­te Schritt.
  • Nicht mehr Auf­ga­ben pro Tag als leist­bar. Nichts ist frus­trie­ren­der als ein Ereig­nis­sys­tem, das die ver­rin­ger­te akti­ve Ver­triebs­zeit über­steigt. Die Steue­rungs­mög­lich­kei­ten für das Auf­ga­ben­vo­lu­men sind daher der­zeit wich­ti­ger denn je.

In die­sem Kon­text ist ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung des Ereig­nis­sys­tems in OSPlus.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­ren Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­ten­zen in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass auch Ihre mit dem Ereig­nis­sys­tem gesteu­er­te Anspra­che erfolg­reich wird.

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Suchmaschine Sicherheit

Das Thema „Sicherheit“ steht im Vordergrund

„Sicher­heit“: Allen ist in der Coro­na-Kri­se eines klar gewor­den. Sicher­heit ist die Basis für die Zukunft. Unsi­cher­heit – und nicht nur an den Bör­sen – ist Gift für posi­ti­ve Zukunftsstorys.

Rein sta­tis­tisch hat das The­ma „Sicher­heit“ wenig Federn gelas­sen. Gefühlt ist es der bestim­men­de Fak­tor. Die­ses bedeu­tet für die Kun­den­an­spra­che, dass der ver­trieb­li­che Erfolg in den The­men der Zukunft nur zu errei­chen sein wird, wenn gleich­zei­tig für die Sicher­heit gesorgt wird.

Aber wie geht dies vor dem Kon­text eines Ver­triebs­sys­tems. Ein Beispiel:

Das The­ma „New Work“ hat in Coro­na-Zei­ten eine Dyna­mik ent­wi­ckelt und nach Exper­ten­mei­nung die­sen Zukunfts­trend um rund fünf Jah­re wei­ter­ent­wi­ckelt. Trotz­dem erken­nen heu­te vie­le, dass sie selbst die Rah­men­be­din­gun­gen für „New Work“ nicht voll­stän­dig erfül­len – sowohl bei der eige­nen per­sön­li­chen Ent­wick­lung als auch bei der Ent­wick­lung der zur Ver­fü­gung ste­hen­den Infra­struk­tur – zum Bei­spiel im Homeoffice.

Hier gilt es über mehr­stu­fi­ge Ver­triebs­an­läs­se den Ver­triebs­er­folg in zwei bis drei Stu­fen zu erreichen.

  1. Schritt: Infor­ma­ti­ons­auf­nah­me beim Kun­den (auf Basis eines Standard-Info-Musters)
  2. Schritt: Über­ga­be einer kon­kre­ten Vor­ge­hens­wei­se (Digi­tal über das Internet)
  3. Schritt: Kon­kre­te Ver­ein­ba­rung von Umset­zungs­schrit­ten (Akqui­se­hin­wei­se)

Wir haben als ban­kon die­se Kon­takt­stre­cken vor­ge­dacht. Pro Ziel­grup­pen­seg­ment bedarf es eines Imple­men­tie­rungs­auf­wands von rund 5 Stunden.

Der­zeit ist unse­re Ein­schät­zung, dass die aktu­el­le Situa­ti­on bei den Finanz­dienst­leis­tern die kon­kre­te Zukunfts­pla­nung erschwert. Wir hal­ten des­halb den Ein­satz von stan­dar­di­sier­ten Kon­takt­stre­cken für ziel­füh­rend, um zeit­nah beim Kun­den spür­bar zu sein.

In die­sem Kon­text ist ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung von Kon­takt­stre­cken in OSPlus gewe­sen. Die best­mög­li­chen Erfol­ge aktu­ell erge­ben sich für uns aus einer kla­ren zeit­li­chen Per­spek­ti­ve. Der schnells­te wird das Ren­nen machen.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, damit die Bewer­tung der Zukunfts­trends wie­der aus­ge­gli­chen ist.

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Corona – verändert auch den Vertrieb

Sel­ten haben sich die Trends für die Zukunft so dyna­misch in Bewe­gung gesetzt wie in der aktu­el­len Coro­na-Situa­ti­on. Nicht das sich jetzt neue Rich­tun­gen erge­ben haben, aber die Schwer­punk­te der The­men haben sich, so schnell wie bis­her nie, verändert.

War die Sicher­heit immer schon ein Trei­ber im Han­deln der Men­schen und damit ver­trieb­li­cher Anker für vie­le Ziel­grup­pen, so hat sich die­ser Zukunfts­trend in der aktu­el­len Coro­na-Situa­ti­on in sei­ner Wesent­lich­keit vom gesam­ten Feld aller mög­li­chen Ziel­rich­tun­gen abgesetzt.

Nicht zuletzt der Satz aus dem Mund vie­ler Poli­ti­ker ist wei­ter­hin zu hören: „Blei­ben Sie zu Hau­se – dort ist es sicher“.

Die­se Emp­feh­lung wird auch nach Coro­na wei­ter Gül­tig­keit haben. Und was bedeu­tet dies für die IT-Lösun­gen zur Ver­triebs­un­ter­stüt­zung? Im ers­ten Schritt bedeu­tet das sei­ne Argu­men­ta­tio­nen und Infor­ma­ti­ons­ba­sis auf die­se neue ver­trieb­li­che Situa­ti­on auszurichten.

Im nächs­ten Schritt sind die bestehen­den Ver­triebs­an­läs­se nach der ver­trieb­li­chen Erfolgs­kor­re­la­ti­on neu zu bewer­ten. In die­se Bewer­tung flie­ßen sowohl die Wesent­lich­keit des Ver­triebs­an­las­ses für den Kun­den als auch die aktu­el­le Umset­zungs­qua­li­tät im eige­nen Haus ein.

Mit den Grund­la­gen­for­meln von ban­kon ist der Pro­zess der Bewer­tung inner­halb von vier Stun­den für die Ver­triebs­an­läs­se von rund zehn Kun­den­seg­men­ten abge­schlos­sen. Im Anschluss wer­den die Prio­ri­tä­ten der ver­füg­ba­ren Ver­triebs­an­läs­se neu sor­tiert. Die Admi­nis­tra­ti­ons­vor­la­gen – ent­we­der direkt auf Basis einer aktu­el­len Aus­wer­tung der Ereig­nis­de­fi­ni­tio­nen in OSPlus oder ohne eine geziel­te Ana­ly­se – wer­den auto­ma­ti­siert für die Admi­nis­tra­ti­on erstellt.

In die­sem Kon­text hat ban­kon vor­ge­dacht und den anste­hen­den ver­trieb­li­chen The­men­wech­sel in OSPlus umge­setzt. Die best­mög­li­chen Erfol­ge erge­ben sich aus unse­rer Erfah­rung immer dann, wenn das Ziel klar beschrie­ben ist und die Zukunfts­the­men im Vor­der­grund stehen.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass der The­men­wech­sel nach Coro­na ver­trieb­lich gelingt.

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Vom Ergebnis hergedacht

Die viel­fäl­ti­gen IT-Lösun­gen zur Ver­triebs­un­ter­stüt­zung bie­ten heu­te brei­te Mög­lich­kei­ten. Lei­der mit dem Ergeb­nis, dass die Kom­ple­xi­tät dazu führt, dass nur ein Bruch­teil des Lösungs­an­ge­bots genutzt wird. Die Ände­rung der Betrach­tung hilft hier, zum einen die Effek­ti­vi­tät des Ergeb­nis­ses zu stei­gern und gleich­zei­tig die Effi­zi­enz bei der Umset­zung abzusichern.

Hier heißt es jetzt vom Ergeb­nis zu den­ken und danach die not­wen­di­gen Schrit­te fest­zu­le­gen – mit ent­spre­chen­der Nut­zung der IT-Lösung, z. B. OSPlus.

Ein Bei­spiel: Eta­blier­te Fami­lie mit einer Immo­bi­lie im Bestand. 

Was soll erreicht wer­den – wel­che Infor­ma­ti­on soll vorliegen? 

Fami­li­en­fo­kus: Öko­lo­gie, nach­hal­ti­ge Wei­ter­ent­wick­lung der Immo­bi­lie, ener­ge­tisch das mach­bar machen – was heu­te „on vogue“ ist.

Wel­che Infor­ma­ti­on wird benö­tigt, um die Fami­lie im rich­ti­gen Moment anzu­spre­chen und wen? Wie kann sicher­ge­stellt wer­den, dass die Fami­lie immer an das Kre­dit­in­sti­tut denkt, wenn sie das The­ma ener­ge­ti­sches Sanie­ren angeht? Und was ist die Pro­dukt­lö­sung auf dem Weg dorthin?

Die Gestal­tung des Ver­triebs­sys­tems für die­se Kon­takt­stre­cke ist jetzt ein­fach, da es einen Weg gibt, der erfolgs­ver­spre­chend ist. Und die Steue­rung des Kun­den liegt direkt beim Berater.

In die­sem Kon­text war ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung in OSPlus. Die best­mög­li­chen Erfol­ge erge­ben sich aus unse­rer Erfah­rung immer dann, wenn das Ziel klar beschrie­ben ist und der „Bei­fang“ im Ver­triebs­pro­zess mini­miert wird.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass auch Ihre Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten den größt­mög­li­chen Erfolg bringen.

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Der Erfolg liegt in der Kontaktstrecke

75 % aller Tore in der ers­ten Bun­des­li­ga fal­len nach einem guten Spiel­auf­bau. 25 % fal­len nach Stan­dard­si­tua­tio­nen und weni­ger als 1 % aller Tore sind Glücks­tref­fer. Die­se Zahl kommt uns viel höher vor. War­um? Weil die­se spek­ta­ku­lä­ren Tore in den Medi­en öfter gezeigt wer­den. Und jeder von uns erin­nert sich an die „Hand Got­tes“, das war 1986 in Mexi­ko – mehr als 30 Jah­re ist das her.

Im Zusam­men­spiel mit dem Ver­triebs­sys­tem ist das genau­so. Lei­der? Nicht wirk­lich. Das Poten­zi­al ist riesig.

Der Ansatz ist ein­fach. Zwar ist die Welt kom­plex und es lau­fen vie­le Fäden zusam­men, aber ver­trieb­lich gibt es zumeist ein füh­ren­des Thema. 

Ein Bei­spiel:

Mit der Schu­le fer­tig – den Blick auf die Welt, die Eltern in tie­fer Sor­ge – aber der Haupt­rat­ge­ber. Es geht nicht dar­um, die Zukunft zu den­ken, es geht um Sicher­heit. Die Kon­takt­stre­cke „Aus­pro­bie­ren nach der Schu­le“ – für vie­le heu­te in der Alters­klas­se ein Standard.

Die Kon­takt­stre­cke star­tet mit einem Hin­weis – zumeist von den Eltern. Danach läuft eine Stan­dard-Ver­triebs-
stre­cke ab. 

Wel­che Infor­ma­tio­nen wer­den benö­tigt: Als ers­tes der Zeit­punkt der Abrei­se und als zwei­tes der Ter­min der Heim­kehr. Das Ver­triebs­sys­tem setzt auto­ma­tisch zwei Ereig­nis­se. Im Vor­feld recht­zei­ti­ger Auf­trag an den Kun­den­be­ra­ter mit vor­he­ri­ger Infor­ma­ti­on über das elek­tro­ni­sche Post­fach. Das ver­kürzt das Gespräch und lässt Frei­raum für neue Ver­triebs­an­läs­se, wie­der­um gesteu­ert über eine Infor­ma­ti­ons­kam­pa­gne im OSPlus.

Der Pro­dukt­ver­kauf steu­ert die Nach­ak­qui­se – wäh­rend der Nach­wuchs noch in der Fer­ne beschäf­tigt ist. Anpas­sung der Absi­che­rung und schon die Vor­be­rei­tung auf den nächs­ten Schritt.

Gleich­zei­tig kom­mu­ni­ziert das Ver­triebs­sys­tem mit dem Post­fach, das der Nach­wuchs aus dem Aus­land abru­fen kann. Regel­mä­ßig, aber nicht auf­dring­lich. Und kurz vor der Heim­kehr auto­ma­tisch mit dem Hin­weis: „Wir freu­en uns auf Ihre Heim­kehr. Dür­fen wir Sie nach drei Wochen ein­la­den? Wir möch­ten ger­ne wis­sen, ob alles gepasst hat und Sie die Spar­kas­se emp­feh­len würden.“

Wich­tig:
Eine Kon­takt­stre­cke reißt nie­mals ab. Sie fin­det sicher­lich ihr Ende und star­tet auto­ma­tisch in die nächste. 

In die­sem Kon­text war ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung von Kon­takt­stre­cken in OSPlus. Die best­mög­li­chen Erfol­ge erge­ben sich aus unse­rer Erfah­rung immer dann, wenn die ver­trieb­li­che Auf­ga­be deut­lich beschrie­ben und auf einen Blick das Poten­zi­al klar erkenn­bar ist.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass Ihre Kon­takt­stre­cke eine hohe Erfolgs­wahr­schein­lich­keit hat.

Nut­zen Sie unse­re umfang­rei­chen Erfah­run­gen und spre­chen Sie mit uns:

ban­kon Manage­ment Con­sul­ting GmbH & Co. KG
Max-Planck-Str. 8
85609 Aschheim/München
Tel.: (089) 99 90 97 90
Fax: (089) 99 90 97 99
http://www.ban​kon​.de
E‑Mail: research@bankon.de


Das Ereignissystem – das Vorzimmer des Beraters

Nichts ist schlim­mer als Unord­nung im Vor­zim­mer. Herrscht hier die Unüber­sicht­lich­keit ist das Unwich­ti­ge vom Wich­ti­gen nicht zu unter­schei­den. Und das Erfolgs­ver­spre­chen­de nicht vom Laden­hü­ter. Ein Ereig­nis­sys­tem bie­tet heu­te die ver­schie­de­nen Mög­lich­kei­ten, Ord­nung ins ver­trieb­li­che Cha­os zu brin­gen und den Erfolg der Anspra­che abzusichern.

Ein paar Gedan­ken dazu – was unter­schei­det erfolg­reich von nicht erfolgreich:

  • Ver­triebs­er­eig­nis­se brau­chen einen kla­ren Auf­trag, um effi­zi­ent zum Erfolg zu kom­men. Kla­re Ziel­be­schrei­bun­gen sind der ers­te Schritt
  • Nicht mehr Auf­ga­ben pro Tag als leist­bar sind. Nichts ist frus­trie­ren­der als ein Ereig­nis­sys­tem, das nach einem arbeits­rei­chen Tag immer noch län­ger als eine Bild­schirm­sei­te ist
  • Wel­che Auf­ga­be hat wel­che Erfolgswahrscheinlichkeit? 

Prio 1 ist ein Selbstläufer

Prio 2 bringt zu 80 % Erfolg

Prio 3 nur in jedem zwei­ten Fall

und alles Wei­te­re ist für die Anspra­che durch den Kun­den­be­ra­ter nicht geeig­net – außer man möch­te kei­nen Erfolg

  • Es liegt nicht am Bera­ter. Wenn eine Auf­ga­be kei­nen Erfolg bringt, dann ist das Ver­triebs­er­eig­nis nicht pas­send. Das Ereig­nis muss dem Kun­den gefal­len – und nicht dem Vertriebssteuerer

In die­sem Kon­text war ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung des Ereig­nis­sys­tems in OSPlus. Die best­mög­li­chen Erfol­ge erge­ben sich aus unse­rer Erfah­rung immer dann, wenn die ver­trieb­li­che Auf­ga­be deut­lich beschrie­ben und auf einem Blick das Poten­zi­al klar erkenn­bar ist.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass auch Ihr Ereig­nis­sys­tem die bes­ten Anspra­che­er­geb­nis­se bringt.

Nut­zen Sie unse­re umfang­rei­chen Erfah­run­gen und spre­chen Sie mit uns:

ban­kon Manage­ment Con­sul­ting GmbH & Co. KG
Max-Planck-Str. 8
85609 Aschheim/München
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