Schlagwort: OSPlus

digitaler Vertrieb

Führungsinstrumente verändern sich – und werden digital

Vie­le bekann­te Füh­rungs-Gurus atmen der­zeit auf. End­lich kehrt bei den Ver­ant­wort­li­chen in den Unter­neh­men die Ein­sicht ein, die teils anti­quier­ten Füh­rungs­me­tho­den end­gül­tig zu über­den­ken und über Bord zu werfen.

War bis­her die Finanz­wirt­schaft orga­ni­sa­to­risch klar struk­tu­riert – hat sich die­ses mit Coro­na rasend ver­än­dert. Die übli­chen Fili­al­zei­ten gehö­ren der Ver­gan­gen­heit an. Das brei­te Ange­bot, auch außer­halb der Öff­nungs­zei­ten für die Kun­den ansprech­bar zu sein, erlebt eine Renaissance.

Und es zeigt sich, wer nicht fle­xi­bel denkt, fin­det nicht viel Erfolg in der aktu­el­len und wahr­schein­lich auch in der zukünf­ti­gen Welt.

Die Erwar­tung an Füh­rung hat sich ver­än­dert. Sie for­dert der­zeit in unsi­che­ren Zei­ten eine noch höhe­re Inten­si­tät ein. Ver­ständ­lich. Aber die Reak­ti­on bleibt aus. Unver­ständ­lich. Aber das Modell der Füh­rung vor Ort, wie seit Ein­füh­rung der Filia­len pro­pa­giert, funk­tio­niert eben nur dann, wenn sich die Mit­ar­bei­ter vor Ort mit ihrer Füh­rungs­kraft treffen.

Die digi­ta­le Füh­rung wird immer stär­ker zum Erfolgs­fak­tor in den Unter­neh­men. Aber wie funk­tio­niert die­se digi­ta­le Füh­rung? Wir haben mit ver­schie­de­nen Kun­den die­sen Weg aktiv gestal­tet – ers­te Erkennt­nis: Die not­wen­di­gen Werk­zeu­ge sind bereits im Einsatz.

Drei Leis­tungs­he­bel zeig­ten sich in allen Projekten:

  1. Die Ver­ant­wort­li­chen für die Per­so­nal­füh­rung in den Finanz­in­sti­tu­ten müs­sen die Mög­lich­kei­ten für die digi­ta­le Lösung kennen
  2. Sicher­heit durch Nähe hat auch wei­ter­hin Bestand. Die Zufrie­den­heit der Mit­ar­bei­ter hängt hier­von ab. In allen Bei­spie­len zuneh­mend mit abneh­men­der Vergütung
  3. Sogar zuviel digi­ta­le Füh­rung wur­de als Hil­fe und Unter­stüt­zung wahr­ge­nom­men und aktiv von den Mit­ar­bei­tern eingefordert

Wir haben für die Füh­rungs­ver­ant­wort­li­chen eines in den Vor­der­grund gestellt. Es gilt Sicher­heit auf­zu­bau­en. Seit Maslow’s Bedürf­nis­py­ra­mi­de eigent­lich selbst­ver­ständ­lich. Man hat mit den Füh­rungs­ver­ant­wort­li­chen und Mit­ar­bei­tern geklärt, wie digi­ta­le Sicher­heit gelin­gen kann.

Die Umset­zung in den IT-Sys­te­men wie OSPlus-Ver­trieb bie­tet hier eine Viel­zahl von Mög­lich­kei­ten, die aktiv für die digi­ta­le Füh­rung ein­ge­setzt wer­den kann. Die regel­mä­ßi­ge Zufrie­den­heits­ska­lie­rung im Ereig­nis­sys­tem gehör­te auch dazu – mit Rück­mel­de­quo­ten weit über 90 %.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld ab.

Nut­zen Sie unse­re umfang­rei­chen Erfah­run­gen und spre­chen Sie mit uns:

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aktiver Vertrieb

Aktiver Vertrieb – wenn nicht jetzt, wann dann?

Coro­na hat das Jahr 2020 geprägt. Sicher­lich. Coro­na prägt auch das Jahr 2021. Sicher­lich. Aber nicht so wie das Jahr zuvor.

Aber was hat sich für alle Ban­ken, Spar­kas­sen und Finanz­dienst­leis­ter geän­dert? Es ist ein immer kla­re­res Bild der Zukunft.

  1. Die ers­ten Impf­stof­fe sind bereits zuge­las­sen. Es gibt einen Plan. Und natür­lich gibt es auch Rück­schlä­ge. Aber eines ist doch klar. Bis zum Ende des Jah­res wird Coro­na die Gesell­schaft nicht mehr in der Zan­ge haben
  2. Die wirt­schaft­li­chen Ein­schnit­te sind da. Ein­zel­ne The­men wur­den enorm beschleu­nigt. Ande­re wer­den die Coro­na-Kri­se nicht über­ste­hen. Aber: Die Grund­rich­tung hat sich nicht ver­än­dert: Digi­ta­li­sie­rung, öko­lo­gi­sche Rah­men­be­din­gun­gen etc.
  3. Wir sind der­zeit in Zei­ten, in den die ver­trieb­li­chen Ideen mehr denn je gefragt sind. Sie geben Ori­en­tie­rung – sowohl für die Kun­den als auch für die eige­nen Mitarbeiter

Was von Coro­na blei­ben wird. Es wird noch lee­rer wer­den in den Filia­len. Im soge­nann­ten sta­tio­nä­ren Ver­trieb. Hier gibt es zwei Mög­lich­kei­ten. Noch mehr vom sta­tio­nä­ren Ver­trieb auf­ge­ben oder die Chan­cen aus dem sta­tio­nä­ren Ver­trieb neu nutzen.

Denn zwei Din­ge sind immer noch für die Kun­den der Zukunft von hoher Bedeu­tung. Der per­sön­li­che Ansprech­part­ner. Und die per­sön­li­che Sicherheit.

Mehr denn je ist jetzt der Moment, die­se bei­den Wege kon­se­quent zu gehen. Aber hier­zu braucht es Füh­rung – eine ange­pass­te Füh­rung. Es gilt die Ange­bo­te für den Kun­den­kreis noch bes­ser zu gestal­ten und die Mit­ar­bei­ter im sta­tio­nä­ren Ver­trieb noch stär­ker als bis­her zu führen.

Die Mit­tel ste­hen hier­für bereit:

  • Die Ver­triebs­ideen für das The­ma Sicher­heit sind in der Finanz­wirt­schaft tief ver­an­kert, ste­cken sozu­sa­gen in der DNA
  • Das Ver­trau­en, der wich­tigs­te Kom­mu­ni­ka­ti­ons­wert, ist – so zei­gen es Stu­di­en – in den Ban­ken­grup­pen stark ausgeprägt
  • Die Ver­triebs­sys­te­me las­sen eine Füh­rung bis auf die Ver­triebs­mit­ar­bei­ter zu

Aber: Es geht jetzt nicht dar­um, den Workload zu mes­sen und den Ver­trieb wei­ter­hin ana­log zu steu­ern. Es geht jetzt dar­um, die digi­ta­len Mög­lich­kei­ten auch für den sta­tio­nä­ren Ver­trieb zu nut­zen, um die Effek­ti­vi­tät der Ver­triebs­pro­zes­se erheb­lich zu verbessern.

In die­sem Kon­text hat ban­kon vor­ge­dacht und das not­wen­di­ge Umden­ken mit ver­schie­de­nen Kun­den in OSPlus umgesetzt.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld ab.

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Vom Ergebnis hergedacht

Die viel­fäl­ti­gen IT-Lösun­gen zur Ver­triebs­un­ter­stüt­zung bie­ten heu­te brei­te Mög­lich­kei­ten. Lei­der mit dem Ergeb­nis, dass die Kom­ple­xi­tät dazu führt, dass nur ein Bruch­teil des Lösungs­an­ge­bots genutzt wird. Die Ände­rung der Betrach­tung hilft hier, zum einen die Effek­ti­vi­tät des Ergeb­nis­ses zu stei­gern und gleich­zei­tig die Effi­zi­enz bei der Umset­zung abzusichern.

Hier heißt es jetzt vom Ergeb­nis zu den­ken und danach die not­wen­di­gen Schrit­te fest­zu­le­gen – mit ent­spre­chen­der Nut­zung der IT-Lösung, z. B. OSPlus.

Ein Bei­spiel: Eta­blier­te Fami­lie mit einer Immo­bi­lie im Bestand. 

Was soll erreicht wer­den – wel­che Infor­ma­ti­on soll vorliegen? 

Fami­li­en­fo­kus: Öko­lo­gie, nach­hal­ti­ge Wei­ter­ent­wick­lung der Immo­bi­lie, ener­ge­tisch das mach­bar machen – was heu­te „on vogue“ ist.

Wel­che Infor­ma­ti­on wird benö­tigt, um die Fami­lie im rich­ti­gen Moment anzu­spre­chen und wen? Wie kann sicher­ge­stellt wer­den, dass die Fami­lie immer an das Kre­dit­in­sti­tut denkt, wenn sie das The­ma ener­ge­ti­sches Sanie­ren angeht? Und was ist die Pro­dukt­lö­sung auf dem Weg dorthin?

Die Gestal­tung des Ver­triebs­sys­tems für die­se Kon­takt­stre­cke ist jetzt ein­fach, da es einen Weg gibt, der erfolgs­ver­spre­chend ist. Und die Steue­rung des Kun­den liegt direkt beim Berater.

In die­sem Kon­text war ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung in OSPlus. Die best­mög­li­chen Erfol­ge erge­ben sich aus unse­rer Erfah­rung immer dann, wenn das Ziel klar beschrie­ben ist und der „Bei­fang“ im Ver­triebs­pro­zess mini­miert wird.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass auch Ihre Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten den größt­mög­li­chen Erfolg bringen.

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Der Erfolg liegt in der Kontaktstrecke

75 % aller Tore in der ers­ten Bun­des­li­ga fal­len nach einem guten Spiel­auf­bau. 25 % fal­len nach Stan­dard­si­tua­tio­nen und weni­ger als 1 % aller Tore sind Glücks­tref­fer. Die­se Zahl kommt uns viel höher vor. War­um? Weil die­se spek­ta­ku­lä­ren Tore in den Medi­en öfter gezeigt wer­den. Und jeder von uns erin­nert sich an die „Hand Got­tes“, das war 1986 in Mexi­ko – mehr als 30 Jah­re ist das her.

Im Zusam­men­spiel mit dem Ver­triebs­sys­tem ist das genau­so. Lei­der? Nicht wirk­lich. Das Poten­zi­al ist riesig.

Der Ansatz ist ein­fach. Zwar ist die Welt kom­plex und es lau­fen vie­le Fäden zusam­men, aber ver­trieb­lich gibt es zumeist ein füh­ren­des Thema. 

Ein Bei­spiel:

Mit der Schu­le fer­tig – den Blick auf die Welt, die Eltern in tie­fer Sor­ge – aber der Haupt­rat­ge­ber. Es geht nicht dar­um, die Zukunft zu den­ken, es geht um Sicher­heit. Die Kon­takt­stre­cke „Aus­pro­bie­ren nach der Schu­le“ – für vie­le heu­te in der Alters­klas­se ein Standard.

Die Kon­takt­stre­cke star­tet mit einem Hin­weis – zumeist von den Eltern. Danach läuft eine Stan­dard-Ver­triebs-
stre­cke ab. 

Wel­che Infor­ma­tio­nen wer­den benö­tigt: Als ers­tes der Zeit­punkt der Abrei­se und als zwei­tes der Ter­min der Heim­kehr. Das Ver­triebs­sys­tem setzt auto­ma­tisch zwei Ereig­nis­se. Im Vor­feld recht­zei­ti­ger Auf­trag an den Kun­den­be­ra­ter mit vor­he­ri­ger Infor­ma­ti­on über das elek­tro­ni­sche Post­fach. Das ver­kürzt das Gespräch und lässt Frei­raum für neue Ver­triebs­an­läs­se, wie­der­um gesteu­ert über eine Infor­ma­ti­ons­kam­pa­gne im OSPlus.

Der Pro­dukt­ver­kauf steu­ert die Nach­ak­qui­se – wäh­rend der Nach­wuchs noch in der Fer­ne beschäf­tigt ist. Anpas­sung der Absi­che­rung und schon die Vor­be­rei­tung auf den nächs­ten Schritt.

Gleich­zei­tig kom­mu­ni­ziert das Ver­triebs­sys­tem mit dem Post­fach, das der Nach­wuchs aus dem Aus­land abru­fen kann. Regel­mä­ßig, aber nicht auf­dring­lich. Und kurz vor der Heim­kehr auto­ma­tisch mit dem Hin­weis: „Wir freu­en uns auf Ihre Heim­kehr. Dür­fen wir Sie nach drei Wochen ein­la­den? Wir möch­ten ger­ne wis­sen, ob alles gepasst hat und Sie die Spar­kas­se emp­feh­len würden.“

Wich­tig:
Eine Kon­takt­stre­cke reißt nie­mals ab. Sie fin­det sicher­lich ihr Ende und star­tet auto­ma­tisch in die nächste. 

In die­sem Kon­text war ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung von Kon­takt­stre­cken in OSPlus. Die best­mög­li­chen Erfol­ge erge­ben sich aus unse­rer Erfah­rung immer dann, wenn die ver­trieb­li­che Auf­ga­be deut­lich beschrie­ben und auf einen Blick das Poten­zi­al klar erkenn­bar ist.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass Ihre Kon­takt­stre­cke eine hohe Erfolgs­wahr­schein­lich­keit hat.

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Das Ereignissystem – das Vorzimmer des Beraters

Nichts ist schlim­mer als Unord­nung im Vor­zim­mer. Herrscht hier die Unüber­sicht­lich­keit ist das Unwich­ti­ge vom Wich­ti­gen nicht zu unter­schei­den. Und das Erfolgs­ver­spre­chen­de nicht vom Laden­hü­ter. Ein Ereig­nis­sys­tem bie­tet heu­te die ver­schie­de­nen Mög­lich­kei­ten, Ord­nung ins ver­trieb­li­che Cha­os zu brin­gen und den Erfolg der Anspra­che abzusichern.

Ein paar Gedan­ken dazu – was unter­schei­det erfolg­reich von nicht erfolgreich:

  • Ver­triebs­er­eig­nis­se brau­chen einen kla­ren Auf­trag, um effi­zi­ent zum Erfolg zu kom­men. Kla­re Ziel­be­schrei­bun­gen sind der ers­te Schritt
  • Nicht mehr Auf­ga­ben pro Tag als leist­bar sind. Nichts ist frus­trie­ren­der als ein Ereig­nis­sys­tem, das nach einem arbeits­rei­chen Tag immer noch län­ger als eine Bild­schirm­sei­te ist
  • Wel­che Auf­ga­be hat wel­che Erfolgswahrscheinlichkeit? 

Prio 1 ist ein Selbstläufer

Prio 2 bringt zu 80 % Erfolg

Prio 3 nur in jedem zwei­ten Fall

und alles Wei­te­re ist für die Anspra­che durch den Kun­den­be­ra­ter nicht geeig­net – außer man möch­te kei­nen Erfolg

  • Es liegt nicht am Bera­ter. Wenn eine Auf­ga­be kei­nen Erfolg bringt, dann ist das Ver­triebs­er­eig­nis nicht pas­send. Das Ereig­nis muss dem Kun­den gefal­len – und nicht dem Vertriebssteuerer

In die­sem Kon­text war ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung des Ereig­nis­sys­tems in OSPlus. Die best­mög­li­chen Erfol­ge erge­ben sich aus unse­rer Erfah­rung immer dann, wenn die ver­trieb­li­che Auf­ga­be deut­lich beschrie­ben und auf einem Blick das Poten­zi­al klar erkenn­bar ist.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass auch Ihr Ereig­nis­sys­tem die bes­ten Anspra­che­er­geb­nis­se bringt.

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Hand mit Schlüsselkarte

IT-Berechtigungen bei Banken und Sparkassen managen

Die Novellierung der MaRisk erfordert weitreichende Änderungen im IT-Berechtigungsmanagement

Mit der Novel­lie­rung der MaRisk vor knapp 3 Jah­ren wur­de fest­ge­legt, dass Kre­dit­in­sti­tu­te, die an Mit­ar­bei­ter ver­ge­be­nen IT-Berech­ti­gun­gen für Anwen­dun­gen mit bank­fach­li­chem Hin­ter­grund ein­ge­hend prü­fen müs­sen, d. h. es muss kon­trol­liert und dar­ge­legt wer­den, dass jeder Mit­ar­bei­ter auch nur die IT-Berech­ti­gun­gen erhält und aus­übt, die der Mit­ar­bei­ter auf­grund sei­ner Tätig­keit benö­tigt. Eben­falls ist zu prü­fen, dass der Mit­ar­bei­ter mit Ver­ga­be der IT-Berech­ti­gun­gen kei­ne Funk­ti­ons­tren­nungs­kon­flik­te erhält.

Gemäß MaRisk (AT 4.3.1) ist hier­für nicht nur eine gül­ti­ge Auf­bau- und Ablauf­or­ga­ni­sa­ti­on für die zu defi­nie­ren­den Pro­zes­se und den damit ver­bun­de­nen Auf­ga­ben und Tätig­kei­ten nebst Kom­pe­ten­zen, Ver­ant­wort­lich­kei­ten sowie Kon­trol­len erfor­der­lich, son­dern auch die Bereit­stel­lung der rich­ti­gen tech­nisch-orga­ni­sa­to­ri­schen Aus­stat­tung für eine ange­mes­se­ne IT-Berechtigungsvergabe.

Wei­ter­hin sind nach MaRisk (AT 7.2) für eine ange­mes­se­ne IT-Berech­ti­gungs­ver­ga­be ent­spre­chen­de Pro­zes­se ein­zu­rich­ten, die sicher­stel­len, dass jeder Mit­ar­bei­ter auch nur die Berech­ti­gun­gen erhält, die er auf­grund sei­ner Tätig­keit benötigt.

Im Rah­men eines zur erstel­len­den IT-Berech­ti­gungs­kon­zep­tes ist zu berück­sich­ti­gen, dass zwi­schen admi­nis­tra­ti­ven und aus­füh­ren­den Tätig­kei­ten im Tages­ge­schäft (tech­nisch oder orga­ni­sa­to­risch) unter­schie­den wird. Das Berech­ti­gungs­kon­zept beschreibt die Auf­ga­ben-tei­lung und Ver­ant­wor­tungs­be­rei­che im Insti­tut, sodass im Zuge des­sen sowohl eine Aus­he­be­lung des Vier-Augen-Prin­zips als auch funk­tio­na­le Über­schnei­dun­gen ver­mie­den wer­den. Dar­über hin­aus stellt das IT-Berech­ti­gungs­kon­zept nicht nur den Rah­men, son­dern beinhal­tet u. a. auch die admi­nis­tra­ti­ven Vor­ga­ben in der Berech­ti­gungs­ver­ga­be für das Institut.

In die­sem Kon­text ist ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich von der Berech­ti­gungs­kon­zep­ti­on inkl. Rol­len­mo­dell unter Berück­sich­ti­gung kri­ti­scher und unkri­ti­scher IT-Berech­ti­gun­gen bis hin zur admi­nis­tra­ti­ven Umset­zung, mit tech­ni­scher Work­flow-Unter­stüt­zung in der Rezer­ti­fi­zie­rung, in den ver­schie­dens­ten Insti­tu­ten tätig gewesen.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass auch Ihre IT-Berech­ti­gungs­ver­ga­be revi­si­ons- und prü­fungs­si­cher erfolgt.

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