Schlagwort: Kunde

Plattform-Ökonomie als Chance für die Mittelstandsfinanzierung

Kun­den­ori­en­tier­ter Ver­trieb und effi­zi­en­te Abwick­lung des Kre­dit­ge­schäfts mit KMU

Das Kre­dit­ge­schäft mit klei­ne­ren und mitt­le­ren Unter­neh­men (KMU) ist für Ban­ken im traditio­nell mit­tel­stän­disch gepräg­ten deut­schen Finanz­markt stra­te­gisch wich­tig und unter Ertrags­gesichtspunkten attrak­tiv. Mit KMU kön­nen auch in der aktu­el­len Nied­rig­zins­pha­se attrak­ti­ve Brut­to­zins­mar­gen erwirt­schaf­tet wer­den. Kun­den­bin­dung und Cross-Sel­ling-Quo­ten sind, vor allem in regio­nal gepräg­ten Märk­ten, im Ver­gleich zu ande­ren Kun­den­seg­men­ten hoch. Kre­ditrisiken kön­nen ange­sichts durch­schnitt­lich gerin­ger Kre­dit­be­trä­ge und dar­aus resul­tie­ren­der hoher Gra­nu­la­ri­tät von Kre­dit­port­fo­li­os mit hohem KMU-Expo­sure effek­tiv gesteu­ert wer­den. Die Attrak­ti­vi­tät der Ziel­grup­pe KMU lockt zuneh­mend neue in-/aus­län­di­sche Wett­be­wer­ber (Neo­ban­ken, Fin­Techs, Kre­dit­fonds – Cor­po­ra­te Pri­va­te Debt) an. Die Her­aus­for­de­rung für Ban­ken liegt in der effi­zi­en­ten Abwick­lung des klein­tei­li­gen Kre­dit­ge­schäfts mit KMU. Durch Opti­mie­rung und Digi­ta­li­sie­rung der Ver­triebs- und Abwick­lungs­pro­zes­se, unter geziel­tem Ein­satz moder­ner Platt­form­tech­no­lo­gien, kön­nen signi­fi­kan­te Effi­zi­enz­ge­win­ne rea­li­siert und die Cus­to­mer-Expe­ri­ence gleich­zei­tig deut­lich ver­bes­sert wer­den. Die auto­ma­ti­sier­te (digi­ta­le) Ein­bindung exter­ner Finan­zie­rungs­part­ner wie För­der­ban­ken in den Kre­dit­pro­zess ermög­licht dar­über hin­aus eine Struk­tu­rie­rung von klein­tei­li­gen Finan­zie­rungs­ti­ckets und Ver­bes­se­rung der Kre­dit­ri­si­ko­steue­rung mit einer spür­ba­ren Stei­ge­rung der Annah­me­quo­ten, ins­be­son­de­re im Neu­ge­schäft mit bis dato unbe­kann­ten Kunden.

Ein aktu­el­ler Fach­bei­trag von ban­kon Manage­ment Con­sul­ting GmbH & Co. KG zusam­men mit der Fin­Com­pa­re GmbH in der Fach­zeit­schrift „die bank“ beschreibt ein Ziel­bild für den Auf­bau eines Frame­works zur effi­zi­en­ten Betreu­ung von KMU durch Digi­ta­li­sie­rung der Bera­tungs-/Ab­wick­lungs­pro­zes­se mit spe­zi­fi­schen Anwen­dungs­sys­te­men und geziel­ter Nut­zung von Platt­form­tech­no­lo­gien/-syn­er­gien (Link):

https://​www​.die​-bank​.de/​h​o​m​e​/​p​l​a​t​t​f​o​r​m​-​o​e​k​o​n​o​m​i​e​-​a​l​s​-​c​h​a​n​c​e​-​f​u​e​r​-​d​i​e​-​m​i​t​t​e​l​s​t​a​n​d​s​f​i​n​a​n​z​i​e​r​u​n​g​-​2​0​4​82/

Fazit und Ausblick

The Future is now! Die rasan­te tech­no­lo­gi­sche Ent­wick­lung der letz­ten Jah­re erwei­tert den Lösungs­raum für Ban­ken zur Opti­mie­rung ihrer Geschäfts­mo­del­le signi­fi­kant. Durch intelligen­ten Ein­satz von Platt­form­tech­no­lo­gien und Soft­ware­un­ter­stüt­zung kön­nen auch klein­tei­li­ge und hete­ro­ge­ne Kun­den­seg­men­te wie KMU effi­zi­ent betreut wer­den. Hier­bei wer­den die Inter­es­sen von Kun­den, Ban­ken und Kun­den­be­ra­tern har­mo­ni­siert. Durch Imple­men­tie­rung digi­ta­ler In­strumente kön­nen die Cus­to­mer-Expe­ri­ence deut­lich ver­bes­sert und gleich­zei­tig Eigenkapital­rentabilität und Bera­tungs­ef­fi­zi­enz im Seg­ment KMU gestei­gert werden.

Die Umset­zung erfor­dert einen Para­dig­men­wech­sel in der Betreu­ung von KMU. Die der­zeit erkenn­ba­re star­ke Stan­dar­di­sie­rung von Pro­dukt-/Leis­tungs­an­ge­bo­ten ist ange­sichts der tech­nischen Mög­lich­kei­ten nicht län­ger erfor­der­lich. Der Stan­dard­kre­dit „von der Stan­ge“ gehört der Ver­gan­gen­heit an. Auch für KMU gilt künf­tig wie für gro­ße Fir­men­kun­den: Finanzierungs­lösungen „tay­lorma­de“ – die Bank als Möglichmacher.

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Wei­te­rer Autor

Timm Wege

CCO | Fin­Com­pa­re GmbH

Timm Wege ver­ant­wor­tet unter ande­rem die Voll­in­te­gra­ti­on und Pro­zess­au­to­ma­ti­sie­rung der Finan­zie­rungs­part­ner auf www​.fin​com​pa​re​.de

Skills MHL

Mitarbeiterqualifikation in Banken – Was fordert die Zukunft?

Am 2. Sep­tem­ber las ich einen inter­es­san­ten Arti­kel zum The­ma „IT-Skills im Ban­king”. Der ein­gän­gi­ge Titel lautet:

„If you want a ban­king job now, you need to code in Python”

Mia Hol­mes, https://​www​.efi​nan​cial​ca​re​ers​.com/​n​e​w​s​/​2​0​2​1​/​0​8​/​p​y​t​h​o​n​-​f​o​r​-​b​a​n​k​i​n​g​-​j​obs, 1. August 2021

Die Autorin schrieb dar­in über den Wan­del der Anfor­de­run­gen an Mit­ar­bei­ter in Ban­ken: „Weg von Excel – hin zu Python”. Gut: ob nun Python das künf­ti­ge Ana­ly­se­tool ist oder nicht sei dahin­ge­stellt. Die Bot­schaft hal­te ich jedoch für valide.

Die Anfor­de­run­gen an die Mit­ar­bei­ter im Finanz­dienst­leis­tungs­sek­tor in Bezug auf IT-Kennt­nis­se wer­den und müs­sen steigen!

Der Arti­kel brach­te mich dazu, über das The­ma wei­ter nach­zu­den­ken, weil es mich bereits seit län­ge­rem beweg­te. Eini­ge Lese­rin­nen und Leser aus dem Kreis mei­ner Kun­den wis­sen das, da wir bereits gemein­sam dar­über philosophierten 😉

Ein klei­ner Rück­blick sei gestat­tet: Als ich im Sep­tem­ber 1994 mei­ne Bank­leh­re begann, war die Welt noch „in Ordnung”:

  • Papier soweit das Auge reichte
  • Ter­mi­nals zur Online-Abfra­ge von Kon­ten und Kunden
  • Eine Erfas­sungs­mög­lich­keit für Kon­ten, usw.
  • Das zen­tra­le Instru­ment „Schreib­ma­schi­ne”

Am Ende mei­ner Aus­bil­dung stieg ich in die neu gegrün­de­te Abtei­lung „Elec­tro­nic Ban­king” ein: Wir waren ein Team von anfangs zwei Leu­ten. Mein Chef (22 Jah­re) und ich (21). Außer eini­gen Mit­ar­bei­tern in der Abtei­lung Orga­ni­sa­ti­on wuss­te so gut wie nie­mand, was wir da trie­ben. Und wir hat­ten bereits E‑Mail und Internet! 🙂

Nun – die Zei­ten haben sich gewan­delt. Inzwi­schen ist so ziem­lich jedem klar, dass die IT neben der Res­sour­ce „Mensch” der wich­tigs­te Pro­duk­ti­ons­fak­tor der Bank ist. Ja – ich gehe so weit zu behaup­ten: Ban­ken sind fak­tisch IT-Unter­neh­men! Folg­lich liegt es doch nahe, dass viel­leicht abge­se­hen vom direk­ten Kun­den­ver­trieb in nahe­zu allen Tätig­keits­be­rei­chen der Bank Mit­ar­bei­ter mit IT-Kennt­nis­sen benö­tigt wer­den. Und damit mei­ne ich nicht, Excel benut­zen zu kön­nen, auch wenn es hier noch gro­ßen Nach­hol­be­darf gäbe (nicht nur bei Ban­ken und Spar­kas­sen). Wenn wir über Zukunfts­the­men – nein – aktu­el­le The­men wie „Machi­ne Lear­ning” und „Data-Sci­ence” reden, soll­ten wir uns ehr­lich fra­gen: Wer in den Ban­ken und Spar­kas­sen kennt sich denn heu­te wirk­lich mit die­sen The­men aus, kann sie auch anwen­den, geschwei­ge denn beherrschen?

  • Akqui­si­ti­on: Die klas­si­sche Ziel­grup­pen­se­lek­ti­on hat aus­ge­dient. Gute Pro­dukt­emp­feh­lun­gen erfor­dern Data-Sci­ence-basier­te Ansät­ze und den Ein­satz von KI
  • Kre­dit­ent­schei­dun­gen: KI’s wer­den künf­tig ein­fach bes­ser sein als jeder Mensch, wenn es um Bilanz­ana­ly­sen geht
  • Kon­troll­hand­lun­gen im Back­of­fice: Las­sen sich kos­ten­güns­ti­ger und in bes­se­rer Qua­li­tät maschi­nell abwickeln
  • Fraud Detec­tion: Daten­sät­ze fern­ab vor­ab fest­ge­leg­ter Mus­ter klas­si­fi­zie­ren und so Risi­ken schnel­ler erkennen

Die Lis­te lie­ße sich noch eine Wei­le fort­set­zen, das haben jedoch schon Ande­re getan. Sei­en wir ehr­lich: Da ist die Luft sehr dünn. Im Bereich der Geld­au­to­ma­ten­über­wa­chung und Fraud Detec­tion ent­wi­ckeln Spe­zia­lis­ten schon ent­spre­chen­de Lösun­gen. Jedoch ste­cken vie­le Pro­jek­te der­zeit noch in den Kin­der­schu­hen und erst recht bei wirk­lich span­nen­den The­men wie der Fra­ge, wie Kun­den­be­dürf­nis­se und damit Ver­kaufs­chan­cen wirk­lich bes­ser erkannt wer­den kön­nen, wird die Luft wirk­lich dünn.

Es genügt also nicht, sich als Bank bzw. Spar­kas­se dar­auf zu ver­las­sen, dass der Markt schon „irgend­wann” ent­spre­chen­de Lösun­gen anbie­tet, die dann „schlüs­sel­fer­tig” ein­ge­baut bzw. genutzt wer­den kön­nen. Denn spä­tes­tens zu die­sem Zeit­punkt ste­hen die­se Lösun­gen dann auch dem Wett­be­werb zur Verfügung!

Nein, die Lösung muss lau­ten: Jetzt selbst aktiv werden!

  • Eine eige­ne Mann­schaft auf­bau­en und „fri­sche Köp­fe” her­ein holen
  • Dem Team ent­spre­chen­de Tools und Platt­for­men im eige­nen Haus zur Ver­fü­gung stellen
  • Test­be­stän­de auf Basis der vor­han­de­nen Daten auf­bau­en und absichern
  • Aus Schlag­wor­ten end­lich kon­kre­te Ideen ent­wi­ckeln und zügig verproben
  • Kon­se­quen­te Inte­gra­ti­on der Lösun­gen in die vor­han­de­ne Systemlandschaft

Aufbau einer eigenen Mannschaft

Aus­ge­hend von mei­ner Ein­lei­tung müs­sen Kre­dit­in­sti­tu­te also end­lich begin­nen, sich als IT-Unter­neh­men zu betrach­ten. Dazu gehört neben der Fort­bil­dung der vor­han­de­nen Mit­ar­bei­ter vor allem, IT-Exper­ten ein­zu­stel­len und zu inte­grie­ren. Und natür­lich bedeu­tet das auch, die­sen Men­schen ent­spre­chen­de Arbeits­be­din­gun­gen zu bieten.

Tipp: jun­ge Men­schen las­sen sich mit Pro­zes­sen, Arbeits­an­wei­sun­gen und Vor­schrif­ten wie „Rei­se­kos­ten­ab­rech­nung mit drei­fa­cher Unter­schrift der Vor­ge­setz­ten, des Paps­tes und der eige­nen Mut­ter” rich­tig toll motivieren 😉

Tools und Entwicklungplattformen

Vor allem Spar­kas­sen und Volks­ban­ken sind hier an einem Punkt, der erheb­li­ches Know-how und Durch­set­zungs­ver­mö­gen der Betei­lig­ten erfor­dert. Sind über­haupt adäqua­te Test­um­ge­bun­gen vor­han­den? Wer betreibt die­se? Wie sind sie abge­si­chert und wie schnell kön­nen sie an neue Anfor­de­run­gen ange­passt wer­den? Hier ist das Manage­ment gefragt, die Teams bei der Beschaf­fung der Res­sour­cen zu unter­stüt­zen und ent­spre­chen­de Anfor­de­run­gen auch bei den IT-Dienst­leis­tern zu vertreten.

Wei­ter­hin müs­sen Big-Data-taug­li­che Daten­bank­sys­te­me beschafft und Ent­wick­lungs­tools bereit­ge­stellt wer­den. Die Ent­wick­ler benö­ti­gen aus­rei­chend Frei­raum, um Biblio­the­ken selbst­stän­dig nach­zu­in­stal­lie­ren. Das Insti­tut muss dabei selbst­ver­ständ­lich in der Lage sein, die dar­aus ent­ste­hen­den Risi­ken zu mana­gen. Auch hier ist es erfor­der­lich, ent­spre­chen­de Exper­ti­se im Haus zu haben:

  • Fach­leu­te für Systemsicherheit
  • Data-Sci­en­tists
  • Daten­bank­ex­per­ten
  • Fach­leu­te für Systemintegration

Testbestände aufbauen

Was ist das wich­tigs­te Asset der Ban­ken und Spar­kas­sen? Das Ver­trau­en der Kunden!

Von regu­la­to­ri­schen Anfor­de­run­gen ein­mal abge­se­hen soll­te es selbst­ver­ständ­lich sein, dass der Schutz der Daten­be­stän­de des Insti­tuts obers­te Prio­ri­tät hat und dem­entspre­chend erfor­dert der Auf­bau brauch­ba­rer anony­mi­sier­ter Test­be­stän­de Exper­ten­wis­sen und kann nicht „neben­bei” gesche­hen. Not­wen­dig sind hier Fach­leu­te im Bereich: 

  • Test­ma­nage­ment und 
  • Sys­tem­si­cher­heit

Entwicklung konkreter Ideen

Um sinn­vol­le Lösun­gen zu fin­den müs­sen Pro­dukt­ent­wick­ler der Bank und IT-Fach­leu­te zusam­men­ar­bei­ten. Und natür­lich auch den End­kun­den ein­be­zie­hen. Zum The­ma „Kun­den­ori­en­tie­rung” und „Design Thin­king” wur­de wahr­haf­tig schon viel publi­ziert und sin­niert. Ich ver­mei­de jetzt ein­fach mal bewusst, irgend­ein Zitat von Ste­ve Jobs ein­zu­bau­en 😉 . Unbe­strit­ten ist, dass agi­le Ent­wick­lungs­pro­zes­se hier hel­fen und zwin­gend ein­zu­set­zen sind, um nicht „am Kun­den vor­bei” zu laborieren.

  • Exper­ten für Produktinnovation
  • Bank­fach­li­che Wissensträger
  • Mit­ar­bei­ter mit ent­spre­chen­den Skills in agi­len Metho­den und „Soft Skills” zur Steue­rung die­ser hete­ro­ge­nen Teams

Konsequente Integration der Lösungen

Zu guter Letzt muss auch geplant sein, wie eine fer­ti­ge Lösung in die haus­ei­ge­nen Pro­zes­se und Sys­tem­land­schaft inte­griert wer­den kann.

Nach aus­gie­bi­gen Tests, einer IT-Sicher­heits­prü­fung, Prü­fun­gen von Daten­schutz­be­lan­gen usw. müs­sen Pro­duk­ti­ons­sys­te­me auf­ge­baut und betrie­ben wer­den. Auch hier kann die Kom­ple­xi­tät sehr unter­schied­lich sein: Im ein­fachs­ten Fall wer­den Daten manu­ell zum Bei­spiel für Kam­pa­gnen in sepa­ra­te Tools über­führt, aus­ge­wer­tet und das Ergeb­nis in die vor­han­de­nen Kam­pa­gnen­werk­zeu­ge der Bank impor­tiert. Bei Anwen­dungs­sze­na­ri­en, die regel­mä­ßi­ge auto­ma­ti­sche Ver­ar­bei­tun­gen von Pro­duk­ti­ons­da­ten vor­se­hen, sind Ver­ar­bei­tungs­pipe­lines zu imple­men­tie­ren und zu betreu­en. Auch hier sind Fach­leu­te mit IT-Kennt­nis­sen und Kennt­nis­sen in der Regu­la­to­rik notwendig:

  • Fach­kräf­te in den Bereichen
  • IT-Sicher­heit und Datenschutz
  • Sys­tem­in­te­gra­ti­on
  • Anwendungsbetrieb/Application Manage­ment und/oder Providersteuerung

Fazit

Will sich eine Bank oder Spar­kas­se ernst­haft der Zukunft stel­len und neue, inno­va­ti­ve Ansät­ze ent­wi­ckeln, muss dem Manage­ment klar sein, dass ein völ­lig neu­er Typus von Mit­ar­bei­tern erfor­der­lich ist.

  • Die Rekru­tie­rung von Mit­ar­bei­tern erfor­dert auch Erfah­rung, erwei­ter­te Exper­ti­se im Personalwesen 
  • Es reicht nicht, allein auf die eige­nen bewähr­ten IT-Dienst­leis­ter zu warten 
  • Klei­ne­re Insti­tu­te soll­ten Koope­ra­tio­nen inner­halb der eige­nen Insti­tuts­grup­pe eingehen/aufbauen wenn klar ist, dass sie selbst nicht die aus­rei­chen­de Grö­ße besit­zen, um die­se Her­aus­for­de­run­gen allein zu meistern

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Kundenwünsche haben sich nicht verändert, sondern intensiviert

Was ist in den letz­ten zwölf Mona­ten pas­siert? Eine Stu­die hat es gezeigt. Die Anzahl der nega­ti­ven Nach­rich­ten in den Medi­en hat sich erheb­lich ver­stärkt. Zudem hat die stär­ke­re Nut­zung der Medi­en, ins­be­son­de­re der digi­ta­len Medi­en, die Wahr­neh­mung hier­für multipliziert.

Was pas­siert mit posi­ti­ven Nach­rich­ten. Die­se wer­den min­des­tens mit zwei nega­ti­ven Nach­rich­ten belegt. Bes­tes Bei­spiel: Wir haben einen zuge­las­se­nen Impf­stoff. Aber… Die Medi­en sind voll damit.

Aber was ist bei den Kun­den­wün­schen pas­siert? Bei den Trends der Gesellschaft?:


Platz 1:
Wei­ter­hin Sicher­heit. Wie zuvor. Nur mit grö­ße­rem Abstand. Bes­tes Bei­spiel: Es wer­den gro­ße Geld­be­trä­ge gespart, die nicht mehr kon­su­miert oder inves­tiert werden.

Platz 2:
Öko­lo­gie. Vor der Kri­se war allen klar: Ein wei­ter so kann es nicht geben. Coro­na hat die­sen Trend ver­schärft. Coro­na wird zum Teil der öko­lo­gi­schen Krise.

Platz 3:
Gesund­heit. Die Nach­rich­ten aus den Län­dern, in denen die Kran­ken­häu­ser über­füllt sind, wir­ken in den Medi­en stär­ker als die Nach­rich­ten aus dem eige­nen Land.


Eines lässt sich auch fest­hal­ten. Die Wirt­schafts­leis­tung hat sich – neu­tral for­mu­liert – redu­ziert. Aber die­se Reduk­ti­on lässt es wei­ter­hin zu, in die per­sön­li­che Zukunft zu investieren.

Und was für die Mit­ar­bei­ter in den Finanz­in­sti­tu­ten gilt, hat auch Gül­tig­keit für die Kun­den. Der Wunsch nach Füh­rung, nach Plan­bar­keit und nach Klar­heit ist zu einem wesent­li­chen Hebel für das per­sön­li­che Wohl­be­fin­den geworden.

In einer ers­ten Ana­ly­se bei unse­ren Kun­den hat sich aber gezeigt: Die Ansät­ze für die akti­ve Kun­den­an­spra­che sind um rund 70 % zurück­ge­gan­gen. Das The­ma Sicher­heit wird nicht ver­stärkt. Statt­des­sen wer­den The­men in den Markt­fo­kus gestellt, die eher für die Kun­den mit Unsi­cher­heit belegt sind. Das The­ma Gesund­heit und Öko­lo­gie fan­den wir so gut wie gar nicht im Ran­king der ver­trieb­li­chen The­men. Das The­ma Kon­su­mie­ren hat einen erheb­lich höhe­ren Wer­be­an­teil als das The­ma Inves­tie­ren – das in unsi­che­ren Zei­ten eher erfolgs­ver­spre­chen­de Thema.

Mit unse­ren Kun­den haben wir fol­gen­de Schrit­te in kür­zes­ter Zeit umgesetzt:

  1. Anpas­sung des vor­han­den Pro­dukt­port­fo­li­os an die aktu­el­le Kun­den­er­war­tung. Hier stand nicht „Neu machen“ im Vor­der­grund, son­dern das „Anpas­sen“. Fokus­sie­ren des The­mas „Inves­tie­ren“.
  2. Umset­zung in den Struk­tu­ren des Ver­triebs­sys­tem, sprich digi­tal umset­zen für den Gesamt­ver­trieb (sta­tio­när und digital).
  3. Erfol­ge trans­pa­rent machen. Erheb­lich schwie­ri­ger als vor­her, da inner­halb des sta­tio­nä­ren Ver­triebs auf­grund von Coro­na die direk­ten Gesprä­che im Fili­al­team ein­fach weni­ger stattfinden.

Ers­te Rück­mel­dun­gen der Kun­den: Ver­wun­de­rung. Aber eben auch Begeis­te­rung, eine Idee gefun­den zu haben, wie die The­men für jeden Kun­den per­sön­lich pas­sen. Begeis­te­rung bei den Fili­al­teams, da posi­ti­ve Rück­mel­dun­gen den All­tag beleben.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld ab.

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digitaler Vertrieb

Führungsinstrumente verändern sich – und werden digital

Vie­le bekann­te Füh­rungs-Gurus atmen der­zeit auf. End­lich kehrt bei den Ver­ant­wort­li­chen in den Unter­neh­men die Ein­sicht ein, die teils anti­quier­ten Füh­rungs­me­tho­den end­gül­tig zu über­den­ken und über Bord zu werfen.

War bis­her die Finanz­wirt­schaft orga­ni­sa­to­risch klar struk­tu­riert – hat sich die­ses mit Coro­na rasend ver­än­dert. Die übli­chen Fili­al­zei­ten gehö­ren der Ver­gan­gen­heit an. Das brei­te Ange­bot, auch außer­halb der Öff­nungs­zei­ten für die Kun­den ansprech­bar zu sein, erlebt eine Renaissance.

Und es zeigt sich, wer nicht fle­xi­bel denkt, fin­det nicht viel Erfolg in der aktu­el­len und wahr­schein­lich auch in der zukünf­ti­gen Welt.

Die Erwar­tung an Füh­rung hat sich ver­än­dert. Sie for­dert der­zeit in unsi­che­ren Zei­ten eine noch höhe­re Inten­si­tät ein. Ver­ständ­lich. Aber die Reak­ti­on bleibt aus. Unver­ständ­lich. Aber das Modell der Füh­rung vor Ort, wie seit Ein­füh­rung der Filia­len pro­pa­giert, funk­tio­niert eben nur dann, wenn sich die Mit­ar­bei­ter vor Ort mit ihrer Füh­rungs­kraft treffen.

Die digi­ta­le Füh­rung wird immer stär­ker zum Erfolgs­fak­tor in den Unter­neh­men. Aber wie funk­tio­niert die­se digi­ta­le Füh­rung? Wir haben mit ver­schie­de­nen Kun­den die­sen Weg aktiv gestal­tet – ers­te Erkennt­nis: Die not­wen­di­gen Werk­zeu­ge sind bereits im Einsatz.

Drei Leis­tungs­he­bel zeig­ten sich in allen Projekten:

  1. Die Ver­ant­wort­li­chen für die Per­so­nal­füh­rung in den Finanz­in­sti­tu­ten müs­sen die Mög­lich­kei­ten für die digi­ta­le Lösung kennen
  2. Sicher­heit durch Nähe hat auch wei­ter­hin Bestand. Die Zufrie­den­heit der Mit­ar­bei­ter hängt hier­von ab. In allen Bei­spie­len zuneh­mend mit abneh­men­der Vergütung
  3. Sogar zuviel digi­ta­le Füh­rung wur­de als Hil­fe und Unter­stüt­zung wahr­ge­nom­men und aktiv von den Mit­ar­bei­tern eingefordert

Wir haben für die Füh­rungs­ver­ant­wort­li­chen eines in den Vor­der­grund gestellt. Es gilt Sicher­heit auf­zu­bau­en. Seit Maslow’s Bedürf­nis­py­ra­mi­de eigent­lich selbst­ver­ständ­lich. Man hat mit den Füh­rungs­ver­ant­wort­li­chen und Mit­ar­bei­tern geklärt, wie digi­ta­le Sicher­heit gelin­gen kann.

Die Umset­zung in den IT-Sys­te­men wie OSPlus-Ver­trieb bie­tet hier eine Viel­zahl von Mög­lich­kei­ten, die aktiv für die digi­ta­le Füh­rung ein­ge­setzt wer­den kann. Die regel­mä­ßi­ge Zufrie­den­heits­ska­lie­rung im Ereig­nis­sys­tem gehör­te auch dazu – mit Rück­mel­de­quo­ten weit über 90 %.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld ab.

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Fluß im Herbst

Nichts ist wie bisher – auch im Ereignissystem

Nichts ist wie bis­her – und der Weg in die Zukunft ist auch nicht wie bis­her. Wie wer­den die Kun­den auf Anspra­chen reagie­ren? Wird das Erleb­te zu posi­ti­ven Reak­tio­nen füh­ren? Eines ist sicher: Die Anspra­che der Ziel­grup­pen ist nach dem Erleb­ten neu zu strukturieren.

Zuerst gilt es die The­men der Kun­den zu tref­fen. Die­se sind vor dem Hin­ter­grund „Coro­na“ daher ver­trieb­lich neu zu bewer­ten. Dies bedeu­tet jedoch, dass die vor­han­de­nen, bis­her viel­leicht nicht genutz­ten Kun­den­an­spra­chen, neu­ge­stal­tet wer­den müs­sen. Hier gibt es ver­schie­de­ne tech­ni­sche Mög­lich­kei­ten: Von der ein­fa­chen Gene­rie­rung neu­er Ereig­nis­se mit pas­sen­den Ereig­nis­de­fi­ni­tio­nen bis hin zu Anpas­sun­gen über Massendatenänderungen.

Gleich­zei­tig ist die akti­ve Ver­triebs­zeit der Kun­den­be­ra­tung ent­spre­chend zu berück­sich­ti­gen. Ers­te Simu­la­tio­nen zei­gen hier, dass inner­halb von zwei Arbeits­ta­gen das Ereig­nis­sys­tem auf die­se neue Situa­ti­on aus­ge­rich­tet wer­den kann – mit der Reak­ti­vie­rung von bis­he­ri­gen, auf­grund der Coro­na-Situa­ti­on nicht aus­rei­chend genutz­ten Vertriebsereignissen.

Die Ergeb­nis­se aus ers­ten Kun­den­rück­mel­dun­gen haben uns auf­ge­zeigt, dass zwei Rah­men­be­din­gun­gen für den Ver­triebs­er­folg wesent­lich sind:

  • Ver­triebs­er­eig­nis­se brau­chen einen kla­ren rea­li­täts­na­hen Auf­trag, um effek­tiv zum Erfolg zu kom­men. Eine prä­gnan­te Ziel­be­schrei­bung ist der ers­te Schritt.
  • Nicht mehr Auf­ga­ben pro Tag als leist­bar. Nichts ist frus­trie­ren­der als ein Ereig­nis­sys­tem, das die ver­rin­ger­te akti­ve Ver­triebs­zeit über­steigt. Die Steue­rungs­mög­lich­kei­ten für das Auf­ga­ben­vo­lu­men sind daher der­zeit wich­ti­ger denn je.

In die­sem Kon­text ist ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung des Ereig­nis­sys­tems in OSPlus.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­ren Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­ten­zen in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, so dass auch Ihre mit dem Ereig­nis­sys­tem gesteu­er­te Anspra­che erfolg­reich wird.

Nut­zen Sie unse­re umfang­rei­chen Erfah­run­gen und spre­chen Sie mit uns:

ban­kon Manage­ment Con­sul­ting GmbH & Co. KG
Max-Planck-Str. 8
85609 Aschheim/München
Tel.: (089) 99 90 97 90
Fax: (089) 99 90 97 99
http://www.ban​kon​.de
E‑Mail: research@bankon.de


Suchmaschine Sicherheit

Das Thema „Sicherheit“ steht im Vordergrund

„Sicher­heit“: Allen ist in der Coro­na-Kri­se eines klar gewor­den. Sicher­heit ist die Basis für die Zukunft. Unsi­cher­heit – und nicht nur an den Bör­sen – ist Gift für posi­ti­ve Zukunftsstorys.

Rein sta­tis­tisch hat das The­ma „Sicher­heit“ wenig Federn gelas­sen. Gefühlt ist es der bestim­men­de Fak­tor. Die­ses bedeu­tet für die Kun­den­an­spra­che, dass der ver­trieb­li­che Erfolg in den The­men der Zukunft nur zu errei­chen sein wird, wenn gleich­zei­tig für die Sicher­heit gesorgt wird.

Aber wie geht dies vor dem Kon­text eines Ver­triebs­sys­tems. Ein Beispiel:

Das The­ma „New Work“ hat in Coro­na-Zei­ten eine Dyna­mik ent­wi­ckelt und nach Exper­ten­mei­nung die­sen Zukunfts­trend um rund fünf Jah­re wei­ter­ent­wi­ckelt. Trotz­dem erken­nen heu­te vie­le, dass sie selbst die Rah­men­be­din­gun­gen für „New Work“ nicht voll­stän­dig erfül­len – sowohl bei der eige­nen per­sön­li­chen Ent­wick­lung als auch bei der Ent­wick­lung der zur Ver­fü­gung ste­hen­den Infra­struk­tur – zum Bei­spiel im Homeoffice.

Hier gilt es über mehr­stu­fi­ge Ver­triebs­an­läs­se den Ver­triebs­er­folg in zwei bis drei Stu­fen zu erreichen.

  1. Schritt: Infor­ma­ti­ons­auf­nah­me beim Kun­den (auf Basis eines Standard-Info-Musters)
  2. Schritt: Über­ga­be einer kon­kre­ten Vor­ge­hens­wei­se (Digi­tal über das Internet)
  3. Schritt: Kon­kre­te Ver­ein­ba­rung von Umset­zungs­schrit­ten (Akqui­se­hin­wei­se)

Wir haben als ban­kon die­se Kon­takt­stre­cken vor­ge­dacht. Pro Ziel­grup­pen­seg­ment bedarf es eines Imple­men­tie­rungs­auf­wands von rund 5 Stunden.

Der­zeit ist unse­re Ein­schät­zung, dass die aktu­el­le Situa­ti­on bei den Finanz­dienst­leis­tern die kon­kre­te Zukunfts­pla­nung erschwert. Wir hal­ten des­halb den Ein­satz von stan­dar­di­sier­ten Kon­takt­stre­cken für ziel­füh­rend, um zeit­nah beim Kun­den spür­bar zu sein.

In die­sem Kon­text ist ban­kon bereits mehr­fach erfolg­reich in der Kon­zep­ti­on und Umset­zung von Kon­takt­stre­cken in OSPlus gewe­sen. Die best­mög­li­chen Erfol­ge aktu­ell erge­ben sich für uns aus einer kla­ren zeit­li­chen Per­spek­ti­ve. Der schnells­te wird das Ren­nen machen.

Ger­ne sichern wir Ihren Pro­jekt­er­folg mit unse­rer Metho­den- und Umset­zungs­kom­pe­tenz in die­sem kom­ple­xen The­men­um­feld, damit die Bewer­tung der Zukunfts­trends wie­der aus­ge­gli­chen ist.

Nut­zen Sie unse­re umfang­rei­chen Erfah­run­gen und spre­chen Sie mit uns:

ban­kon Manage­ment Con­sul­ting GmbH & Co. KG
Max-Planck-Str. 8
85609 Aschheim/München
Tel.: (089) 99 90 97 90
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